談到績效,大家想到的就是KPI,想到KPI就想到營收、市占率、毛利率、利潤等等指標,然後公司上下,特別是主管們便努力督導並帶領團隊為相同的目標而努力,可能目標達到了,但公司卻還在原地打轉、缺少了一股突破的強大動能,……你可能陷入了績效管理的盲點而不自知!

20170707-1.jpg

 

在年度績效目標制定會議中,業務處張副總提出明年度業務處業績目標,將由今年的10億元提升到12億元,主要的成長來源是擴大公司的客戶群,主要以行銷活動來吸引新客群加入,當然既有客群的持續維護也很重要。

 

在業務處下設有北、中、南三個業務部。明年各自的業績目標如下

北區業務部/經理目標為5億元,並拆解給10個業務代表各自負責

中區業務部/經理目標為4億元,並拆解給8個業務代表各自負責

南區業務部/經理目標為3億元,並拆解給7個業務代表各自負責

 

剛上任半年的王總經理聽完簡報後,和張副總有以下對話:

王總經理:「張副總,你的業績目標是甚麼?

張副總(不解的回答):「當然是12億元阿!

 

王總經理:「哪你的主要職責和貢獻是甚麼?

張副總(些微動怒的回答):「當然是督導北中南業務部達成這12億元目標,尤其是新行銷活動的推動及效益,是我要掌控的…」

 

王總經理:「那3 個業務部經理的主要職責和貢獻,又是甚麼?

張副總(再也忍不住了):「總經理,你到底要問甚麼?他們當然要督導底下業務代表,讓業績目標可以達標阿?!

 

看著底下茫然的主管們,王總經理丟出幾個問題:

業務副總目標是12億元,3個業務經理加起來也是12億元,25個業務代表加起來的業績目標也是12億元,業務處的業績目標到底是多少?

主管,除了督導部屬完成業績目標外,還有甚麼附加價值/貢獻?

如果超標達成,副總的考績就是A+嗎?獎金最多嗎?

 

我從以下兩點澄清其癥結點。

 

先談績效的三個層次

績效可以分為三種不同層次,層次不同,其貢獻與價值也不同。

策略性績效:屬於策略性、重大創新與突破的任務。例如進入新產品/新市場領域、商業模式及獲利模式的調整或轉換、商業夥伴策略聯盟等,這些任務能讓公司的生存發展有重大突破或引導公司進行轉型。

管理性績效:屬於管理改善或流程優化,以提升作業的效率與效能。例如客戶服務方式、產品開發方式的轉化,不僅運作效率可以提升,甚至可能涉及作業模式的改變。

日常性績效:屬於日常性、例行性工作任務的執行/推動,如業務代表拜訪新舊客戶、分析客戶需求、進行業務報價、執行客戶服務工作等,透過這些每天的努力,確保應有業績目標的達成。

 

大部分公司在談績效(目標),往往都是營收、客戶數、毛利率、市佔率、流量、再購率、每單/客戶貢獻、利潤等等財務性/營運性績效目標。

而這些,絕大部分和日常性績效有關,少部分和管理性績效有關,但其實大部分公司是沒有劃分清楚、更多公司是欠缺「策略性績效」!結果就是一直在既有領域、既有客群中持續努力,這不能說是錯、也很重要。

但久了,公司就容易陷在既有事業範疇/領域中,而無法有重大的突破!

持續的轉型與突破,已是各產業/企業最重要的課題,公司須有策略性績效作為驅動的引擎,引領公司及團隊的突破。

 

主管人員的附加價值:與績效三個層次的結合!

管理團隊、提供必要的資源與協助,讓團隊能將工作任務/計畫有效的達成,這是主管人員重要但卻是基本的工作職責,只是B級(basic)績效。然而,許多主管卻是將這部分當作管理工作的全部,每天就是督導!督導!再督導!

以前述案例而言,業務部經理除了管理業務代表完成業績目標外,他個人還能創造甚麼獨特價值與貢獻?其實,這才是公司設立業務部主管的最大目的!

也許,如新通路的開發、新銷售方式的建立與推廣、簡化客戶服務流程等等,而這些能夠建立/強化公司在業務功能與活動上,比起競爭者能有更強的競爭力,這是業務部經理的A級績效(valu added)

 

所以

業務處副總(高階主管)對公司的最大價值,是找出並創造策略性績效(A級績效)

業務部經理(中階主管)除帶領業務團隊外,最大價值是找出並創造管理性績效(A級績效)

至於業務代表們,則是努力於業績目標的達成

 

清楚了績效的三個層次,再結合主管人員的獨特附加價值與貢獻後,王總經理的問題就得到澄清了。

張副總的績效與價值:12億元(B級績效)(績效占比為30%)+策略性績效(A級績效)(績效占比為70%)

業務經理的績效與價值:5/4/3億元(B級績效)(績效占比為50%)管理性績效(A級績效)(績效占比為50%)

業務代表們的績效與價值:合計12億元

 

一旦這些釐清後,若公司業績超標了,但張副總的個人A級績效卻沒有達成,那他的考績就很明顯了。更重要是,公司上下不會再是只追求12億元目標的達成,若業務經理及業務副總用更大心力與時間去創造A級績效,則公司競爭力的提升,甚至轉型與突破都能得到應有關注與資源,這才是公司發展與成長的動能之所在!!

    文章標籤

    績效 層次

    全站熱搜

    布萊恩的管理坊 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()